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21. El valor oculto del correo electrónico B2B
Por Roberto R. Cerrada - Top Top

 



La Asociación Americana de Marketing Directo informó que en 1999 se habían enviado mas correos electrónicos en Estados unidos que cartas a través de los servicios postales. En un reciente estudio de Roper Starch Worldwide se anunciaba que el 48,5% de las empresas americanas utilizaban el e-mail como primer canal de comunicación en los negocios frente al 39% de utilización del teléfono o el 3,5% del tradicional correo postal.


Roberto Cerrada
CEO - Infonos.com

A pesar de ello es probablemente prematuro que los responsables de marketing asuman que el e-mail puede remplazar totalmente al "mailing postal" o al telemarketing. Primeramente porque internet todavía no es un medio muy preciso para segmentar el mercado. No se ha alcanzado el nivel de madurez que el marketing directo tiene, en términos de nuestra habilidad para afinar la lista de prospectos usando criterios clave de segmentación para seleccionar exactamente los individuos correctos para el programa de mailing. Además acceder a los nombre y cargos vía internet todavía es problemático. Pero vamos a ver el porque usted puede integrar el "correo electrónico" dentro de sus programas de marketing.

En este sentido, la tendencia está cambiando ya que algunas compañías están comenzando a ofrecer una verdadera segmentación del mercado, basándose fundamentalmente en los intereses de la información que reciben a través de la suscripción a e-boletines, listas de interés, foros de debate, etc. Este es el caso de una multinacional alemana primeros de año se instaló en Madrid ECIRCLE - www.ecircle.es - y que ha centrado sus servicios en proporcionar a las empresas tecnología y segmentación de prospectos para la realización de campañas de "email marketing" ad-hoc. Ecircle ya cuenta en España con casi UN MILLON de asociados que diariamente, semanal o en periodos mensuales reciben información de su interés, acompañada de mensajes promocionales o publicitarios.

Otra de las empresas que recientemente han salido al mercado es clic.precision - www.clickprecision.com - que ofrece un porcentaje que supera en muchas ocasiones el 15% de respuesta a los impactos promocionales. De hecho para Francisco Muñoz CEO de Clic Precision, "el porcentaje de usuarios que hacen "clic" en el mensaje publicitario y recorren el sitio del anunciante gracias al email marketing alcanza como media el 15%, cifra que contrasta con el 0,65% que obtiene la comunicación con banners y el 0,52% para los patrocinios". Según Ignacio Martínez, Director General de esta compañía, "la cuota de comunicación por correo electrónico es del 3% en este momento, dato que estimamos que alcance el 15 o 20 por ciento en los próximos tres años. En el 2003," continua diciendo el Director de Clic Precision, "los grandes anunciantes habrán multiplicado por 20 sus inversiones en correo electrónico y alcanzarán cifras de inversión superiores a los 2.000 millones de dólares".

Oportunidades de una
lista de correo albergada.

El valor oculto del correo-e B2B está centrado en la construcción de su lista de correo albergada. Para ello se puede recolectar agresivamente las direcciones de correo de prospectos y clientes, asegurándose de que siempre se les ha de preguntar algo así como ¿Podemos comunicarnos con usted vía e-mail?. Recoger direcciones de correo cada vez que se hace una promoción, cada vez que se pregunta por información de contacto o cada vez que se ofrece algo a través del sistema tradicional o del desempeño electrónico. Ofrecer suscripciones a "e-boletines" – p.e. "InfonoNews e-boletín" -, dirigir seminarios y conferencias "en línea" y permitir acceso especial – gratuito - a zonas restringidas de nuestro sitio web son formas adicionales para construir una buena lista de correo albergada.

Una vez que usted a hecho su propia lista, ya puede integrar el "correo-e" dentro de su programa de marketing directo, estableciendo cualificadamente sistemas de generación de pedidos desde el web o estableciendo programas de fidelización con los clientes y prospectos.

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Roberto
R. Cerrada
CEO, Infonos.com
www.infonos.com<
Licenciado en Marketing, master en comercio internacional y auditor de calidad, ha sido profesor en diversas escuelas de negocios y ha realizado diversas colaboraciones en revistas y prensa especializada.

[En los próximos APUNTES DE ÉXITO hablaremos en forma práctica de "cómo utilizar las listas de correo? y de los diferentes programas a realizar desde el email marketing]

- Updated: November 20, 2000
 

 

 

 

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