IBM pone en marcha en España el nuevo modelo de distribución autorizada de su división de software
IBM ha anunciado la puesta en marcha en España de Software Value Plus, el nuevo modelo de distribución de venta de los productos de software de la Compañía. Este nuevo modelo refleja la apuesta de IBM por socios comerciales cualificados que ofrezcan más valor añadido a los clientes.
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|| 03-02-2010:
Software Value Plus supone un importante cambio respecto al modelo de distribución abierta vigente hasta el momento, que permitía a cualquier distribuidor, cualificado o no, comercializar todos los productos de software de IBM. El nuevo modelo de negocio, más atractivo para los socios comerciales de IBM, permite que éstos se centren en aquellas soluciones de middleware que deseen comercializar.
Desde el 25 de enero de 2010, fecha en la que ha entrado en vigor el nuevo programa, la división de software de IBM organizará toda su oferta de productos en dos categorías: abierta y autorizada.
La categoría autorizada contiene productos de las cinco subdivisiones de software de IBM (Gestión de la Información; Lotus; Rational, Tivoli y WebSphere) y requiere socios comerciales con muy buenos conocimientos técnicos demostrados mediante certificaciones y soluciones aprobadas en todos estos productos. Los productos de esta categoría sólo se pueden adquirir a través de los socios comerciales que hayan sido autorizados por IBM.
IBM ha definido a su vez un total de 11 categorías para las que sus socios comerciales deben estar cualificados: WebSphere Core; WebSphere Commerce; Gestión de Procesos de Negocio; Gestión de Almacenamiento; Gestión de Seguridad; Automatización; Gestión de Activos de Negocio; Gestión de Contenidos; Gestión de Datos; Lotus Portal y Herramientas de desarrollo.
Una selección de esta oferta autorizada de productos se seguirá ofreciendo a través del programa Software ValueNet, que fue diseñado para facilitar la transición de ciertas adquisiciones de empresas dentro de IBM. Software ValueNet incluye el software de IBM Cognos, IBM FileNet, IBM InfoSphere e IBM Optim.
Con la categoría abierta IBM pretende llegar al mercado de la manera más amplia posible. Los productos pertenecientes a esta categoría estarán disponibles a través de todos los socios comerciales de IBM y estarán diseñados para ofrecer un rápido plazo de generación de valor y un alto grado de capacidad de consumo.
Para formar parte del programa, los distribuidores deben ser miembros de los programas de canal Software Value Incentive (SVI) o Value Advantage Plus (VAP), estar certificados en la categoría correspondiente y diseñar y ejecutar un plan de negocio. Los socios que manifestaron su deseo de entrar a formar parte del programa han dispuesto de 10 meses de adaptación a los requerimientos que incorpora el nuevo modelo.
Esta acción se engloba en la apuesta estratégica de IBM por el canal como impulsor del crecimiento de su negocio de software y está en línea con el anuncio que la Compañía realizó en la última Conferencia Nacional de Business Partners, celebrada en 2009, donde aseguró que gran parte del negocio de software, excluyendo una selección de cuentas estratégicas, se desarrollaría a través de su canal de distribución.
Los programas de canal de software de IBM
IBM tiene dos grandes programas de canal de software: Software Value Incentive y Value Advantage Plus, que cobran aún mayor importancia con el nuevo modelo.
· El programa SVI, se presentó en marzo de 2007 y se diseñó a partir de las opiniones de cientos de socios de comerciales de IBM, con el fin de premiarlos en función del valor que aporten en las tres fases de las ventas: identificación de oportunidades, cierre de ventas y facturación a los clientes. Se trata de un programa que recompensa la participación que aportan los socios e incrementa los incentivos a aquellos que se involucran en la primera fase de la venta sin tener en cuenta si finalmente se ocupan de la facturación. Se trata del programa de incentivos más completo dirigido a todo tipo de socios comerciales. Para beneficiarse de este programa, es preciso ser miembro de IBM PartnerWorld.
· La otra iniciativa se denomina Value Advantage Plus (VAP) y ofrece un descuento adicional a todos aquellos socios de negocio que vendan software de IBM en combinación con su solución aportando así un alto valor añadido al producto comercializado.
Ampliación de la campaña de financiación a interés cero para socios comerciales
Tras el éxito que ha obtenido la campaña de financiación que IBM anunció el año pasado en España, Portugal e Israel para sus socios comerciales, la Compañía anuncia su ampliación en 2010.
Esta campaña, que estará en vigor hasta el 31 de Marzo de 2010 (aunque se irá renovando en función de las necesidades del mercado), ofrece financiación a 12 meses a tipo de interés cero, para todos aquellos pedidos que los socios comerciales de IBM hagan para sus clientes, y que tengan un tamaño de entre 4.000 y 300.000 euros.
El objetivo que persigue IBM con esta campaña es ofrecer una nueva herramienta de venta para los socios comerciales que facilite a sus clientes la adquisición de software de la Compañía.
División de Software de IBM
Durante el ejercicio de 2009, IBM facturó 95.800 millones de dólares, de los que 21.400 millones correspondieron al área de software, lo que la sitúa como una de las compañías más importantes de software del mundo.
Durante el cuarto trimestre de 2009, los ingresos del área de software han sido de 6.400 millones de dólares, con un crecimiento del 2% comparado con el cuarto trimestre de 2008; el beneficio antes de impuestos fue de 6.600 millones de dólares, un 10% superior respecto al mismo periodo del año anterior. Los ingresos de las marcas de middleware de IBM, que incluyen productos WebSphere, Gestión de la Información, Rational, Tivoli y Lotus, han sido de 4.100 millones de dólares, con un crecimiento del 6% frente al cuarto trimestre de 2008.
IBM Software Group cuenta con más de 50.000 empleados en más de 170 países de todo el mundo, 30.000 de los cuales son desarrolladores de software y 18.000 se ocupan de las ventas y la asistencia técnica. IBM trabaja con más de 100.000 socios de negocio.
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